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Las 7 Partes de un Embudo de Ventas Exitoso

Fase #2:  Configura el “Puente Zen” hacia tu Landing Page

¿Qué significa configurar el “puente zen”? Una vez más hablamos de influir en lo que el prospecto está pensando justo en el momento en el que llega hacia el siguiente paso…en este caso justo antes de llegar a tu landing page.

En función de la temperatura del tráfico, configuraremos el “puente zen” de una forma o de otra, y será más o menos complicado establecer el puente.

Vamos a ver primero cómo establecer el “puente zen caliente”. Para el tráfico caliente es muy sencillo, ya que son personas que ya confían en ti y, por lo tanto, sólo bastará con un sencillo email, podcast o vídeo que les envíes informando sobre tu nuevo producto, para que vayan a la landing page. Un porcentaje alto de tu lista caliente hará click y visitará tu landing.

Veamos ahora el “puente zen templado”. Es un poco más largo que el puente caliente, pero no mucho más. Recuerda que en este caso hablamos de afiliados o de joint ventures. Por lo tanto, lo que creará el puente es un video, un podcast, un artículo o un simple email donde el dueño de la lista habla muy bien de ti y de tus productos, y te recomienda encarecidamente.

Y ahora el puente más importante de todos, y el que puede hacer que tus ingresos se disparen hasta el cielo: “puente zen frío”. Lo que más suele costar al emprendedor de Internet es convertir al contacto frío en suscriptor, y luego en cliente. Hay profesionales con muy buenos resultados cuando trabajan el tráfico templado y el caliente, pero que sencillamente no saben trabajar el tráfico frío.

Y déjanos decirte que, si aprendes a dominar el arte del tráfico frío, puedes convertirte en un emprendedor de 6 cifras o más. Pero eso sí, debes dedicarle el tiempo a aprender cómo hacerlo.

Este último puente es el más largo, ya que debemos ir, paso a paso, calentando a nuestro prospecto hasta que llegue a nuestra landing page. ¿Y cómo hacemos esto? Podemos hacerlo de varias formas: a través de un vídeo educativo en youtube, de un artículo en nuestro blog, de una encuesta, de un concurso, de nuestro propio anuncio publicitario en las plataformas de pago por click, etc.

Vamos a verlo a modo de ejemplo:

Imagina que tienes un producto que enseña cómo monetizar tu lista a través de tráfico pagado.

Para nosotros son conceptos realmente sencillos de entender. ¿Y para alguien nuevo que busca ganar dinero en Internet pero no tiene ni idea de lo que es una lista, ni de lo que es el tráfico web?.

Posiblemente el concepto que tiene en su cabeza sobre una lista, es la lista de la compra semanal. Y seguramente cuando le hablas de tráfico, estará pensando en los atascos de tráfico que se encuentra cada día cuando va al trabajo.

Es aquí donde entra en juego el concepto del “puente zen frío”. Siguiendo con el ejemplo, lo que deberías hacer ahora es construir un puente para que tu prospecto se vaya calentando poco a poco, y entienda qué es una lista y qué es el tráfico web antes de que llegue a tu landing page.

Por ejemplo, lo puedes hacer a través de un vídeo. Imagina que haces pago por click en youtube y promocionas un vídeo que enseña al suscriptor lo que es una lista en Internet y lo que es el tráfico. Tu prospecto está aprendiendo estos 2 conceptos de forma totalmente gratuita, y además mentalmente se está creando ese “Entorno de Ventas Zen” que hace que sus pensamientos estén dirigidos a querer saber más sobre el asunto. De esta forma, cuando el prospecto acaba de ver el vídeo está debidamente educado y dirigido hacia clicar el botón “Saber Más” que le llevará a tu landing page. Por lo tanto: objetivo de la Fase #2 cumplido! Pasemos ahora a la Fase #3.

Fase #3:  Califica a tus Suscriptores

Una vez has creado el “puente zen” que llevará a tus prospectos hacia tu landing page, el objetivo ahora es que te dejen su email. Y no lo van a hacer a cambio de nada. En tu landing, debes ofrecer un reporte o un vídeo totalmente gratis pero que aporte mucho valor a tu prospecto. Piensa que tu prospecto tiene un problema o una necesidad y está buscando la solución.

Si tú le das la solución, no dudes que va a dejar su email en el formulario de tu landing page. Y así es, amigo mío, cómo se empieza a construir tu lista de suscriptores: el mejor activo que tendrás en tu negocio online.

Imagina que tu landing page tiene 100 visitas al día. Y que de esas 100 visitas, 30 personas te dejan su email. Eso significa que tu landing tiene un 30% de conversión de visitantes a suscriptores, lo cual no está nada mal. Significa que 30 personas pasan de ser contactos fríos de Internet a estar en tu lista leyendo tu primer reporte o viendo tu primer vídeo. Es decir, pasando de ser tráfico frío a tráfico templado.

Lo que debes hacer ahora es seguir ofreciéndoles el máximo valor posible a través de tus artículos, vídeos, webinars, etc. Y eso hará que, antes o después, pasen de ser templados a ser calientes y a comprarte tus productos o servicios.

Fase #4:  Califica a tus Compradores

Siguiendo con el ejemplo de antes, ahora queremos saber cuáles de esos 30 suscriptores que te han dejado su email, son también compradores. Y lo queremos saber YA. Ahora! No vas a esperar ni un día, ni dos, ni una semana.

Según el gran experto en marketing, el americano Dan Kennedy, “un comprador es un comprador es un comprador es un comprador”. Es decir, si alguien te compra hoy, te seguirá comprando siempre que le sigas ofreciendo productos de mucho valor que le ayuden a solucionar sus necesidades y problemas.

Según el gran experto en marketing, el americano Dan Kennedy, “Un comprador es un comprador es un comprador es un comprador»

Una vez te deja su email para la descarga de tu reporte o vídeo, tu sistema lo va a redirigir a una carta de ventas donde vas a venderle una oferta irresistible. Puede ser un ebook, un webinar, etc. Debe ser un producto muy muy bueno, pero a la vez muy muy barato. Hablamos de un rango de precio entre 5 y 10 dólares. De esta forma vas a superar con creces sus expectativas y te vas a posicionar delante de tus compradores como un referente de tu mercado.

Y por qué un precio tan bajo? Porque se trata de un producto “gancho” y lo que quieres es que todos los compradores de tu lista de suscriptores lo compren sí o sí. Es decir, no quieres poner barreras a nadie. Y lo que haces es filtrar a los que realmente están interesados HOY en comprarte, de los que no lo están.

Cuando tu suscriptor ha completado el proceso de compra, tu autoresponder debería quitar su email de la lista de “suscriptores” y pasarlo automáticamente a la lista de “compradores del producto #1. De esta forma el email marketing que vas a hacer con la primera lista es totalmente diferente al que harás con la segunda.

Fase #5:  Identifica a tus Compradores Adictos

Una vez has identificado a tus compradores, ahora quieres saber quién de ellos es un comprador adicto! Son aquellas personas que por algún motivo, justo ahora, tienen algún tipo de dolor (relacionado con tu mercado) y necesitan liberarse de alguna manera, y lo hacen comprando dos, tres o más de tus productos. Por eso es importante que tengas un embudo bien completo con varios upsells y downsells.

Imagina que eres un jugador habitual de golf. Te gusta este deporte, se te da bastante bien y lo practicas habitualmente. Un día decides invitar a un amigo tuyo que apenas ha jugado a golf un par de veces en su vida. Vais a ir a jugar a tu campo favorito, donde normalmente juegas.

La jornada de golf transcurre y resulta que no ha sido tu mejor día, has jugado fatal. Pero lo peor de todo es que tu amigo, siendo novato, ha jugado a un nivel altísimo y te ha dado una auténtica paliza. Tú mantienes la compostura pero por dentro estás enfadado, estás muy cabreado contigo mismo porque, en cierto modo, querías haberle demostrado a tu amigo lo buen jugador de golf que eres y lo mucho que has progresado en los últimos meses.

Llegas a casa, enciendes el PC, vas a Google y buscas: “cómo ser un jugador experto de golf”. Entras en una de las páginas y empiezas a comprar todo cuanto aparece por la pantalla: un libro, un video-curso, nuevo material de golf, un coaching personalizado de golf.

En este momento tienes un gran “dolor” que necesitas curar, y la única forma de hacerlo es COMPRAR!

¿Te das cuenta de cómo actúa un comprador adicto? Necesita comprar mucho y ahora! No existe nada en el mundo que le pueda saciar más en este momento. Por eso debes estar preparado, tu embudo de ventas debe estar perfectamente configurado para cubrir las necesidades de este tipo de compradores. Porque si tu embudo no está preparado para ello, el comprador sencillamente se irá y comprará en otro sitio.

Una vez hemos identificado a los compradores adictos, vamos a darle un trato totalmente diferente que a los compradores normales y a los suscriptores.

Tu embudo de ventas debe estar perfectamente configurado para cubrir las necesidades de este tipo de compradores.

Fase #6:  Consolida la Relación con tus Compradores

Las fases 1 a 5 normalmente ocurren en tan solo unos 5 minutos, como máximo en 10 minutos. Es un proceso muy rápido que finaliza con la compra de tus productos.

En la fase 6 ya vas a dar un paso más firme para poder fidelizar a tus clientes, consolidando tu relación con ellos. Llegados a este punto, el cliente ya ha avanzado considerablemente en tu escalera de valor, y se encuentra aproximadamente por el medio.

Ahora llega un momento de tranquilidad, de darle el tiempo suficiente para que pueda disfrutar de todo el material (y todo el valor) que ha comprado. El tiempo va a depender de tu nicho de mercado y de tu producto, lo que sea más lógico y adecuado.

Por supuesto, pasado un tiempo prudencial, vas a seguir en contacto con tu cliente porque todavía queda un gran recorrido para llegar al “backend” de tu embudo de ventas. Y lo harás a través de los embudos específicos para la última parte de la escalera de valor.

Fase #7:  Cambia el Escenario de Ventas

Para poder llegar a la parte final de la escalera de valor y venderle a tus clientes productos high-ticket o de alto valor, va a ser súper difícil que lo hagas con un simple email o a través de una carta de ventas. Nadie va a clicar para comprar directamente por valor de $4000, $6000, $8000 dólares. Hay quien lo hace, pero son casos puntuales.

Para hacer este tipo de ventas tienes que llevar a tu cliente hacia una llamada telefónica, o por Skype, o por Google Hangout. O bien a un evento presencial. El poder hablar en directo con tu cliente le genera muchísima más confianza a él, y a ti te da la posibilidad de poder solucionarle dudas y objeciones a tiempo real. La comunicación es mucho más directa y los resultados suelen ser muy efectivos.

Así que recuerda, para vender productos de alto precio, tu embudo de ventas debe estar preparado para llevar a tu cliente hacia ese contacto personalizado contigo, donde el nivel de confianza se multiplica y facilita la venta y la transacción.

Si sigues estas 7 fases al detalle, serás capaz de poder crear embudos de venta exitosos. Sé por experiencia que no es sencillo poner en marcha tu propio embudo de venta, por eso escribimos el libro “Domina Tu Elefante”, donde te enseñamos al detalle cómo hacerlo, y además te enseñamos las 4 Máquinas de Marketing que nos permitieron ganar $ 20,000 en 28 días, la primera vez que las pusimos en marcha.

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